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【推荐】华菱凭何撬动这三地危化运输车市场

2022-05-25 来源:长春机械信息网

华菱凭何撬动这“三地”危化运输车市场?

如今的重卡市场已经跌成重灾区了,其中,工程车首当其冲成为跌幅最惨的板块。

市场形势严峻,以前以工程车为主打的重卡企业都在谋求转型,以专用车起家的华菱也在寻找新的增长点。其中,危化品运输市场是华菱今年锁定重点要突破的对象。

华菱,体量虽小,但冲劲十足。今年它以“破局者”之势,打破了山东、滁州以及安庆这三个市场原有的市场格局,在政府政策影响、行业规则趋严、老牌产品夹击的多重不利因素下,抢占一席之地。

其中,在山东,华菱进入聊城的时间早,销量最多,其次,东营、青岛、诸城、济南等区域市场占有率也在逐步提升。在滁州,华菱危化车的市场份额达到将近一半。在安庆,今年新增60%的危化车辆都是华菱车。

华菱凭何撬动这“三地”危化运输车市场?听听他们怎么说的。

山东:观望-尝试-购买

山东作为全国化工第一大省,含原油、成品油、氯碱、甲酸等多种多样的化工产品,运输需求庞大。集约化经营后,运输行业将从原来主要解决运输能力不足的问题、关注生产力要素投入的方式,转变为通过提高管理和技术水平,提升运输服务能力和水平,从而实现高效、安全、环保的物流模式。

而这无疑会对危化品运输车辆的要求进一步提高,对各重卡企业提出更加严苛的游戏规则。

然而,对华菱在山东危化运输车市场的发展形势,华菱星马汽车集团山东区销售经理段文博却一点都不担心,“山东市场近几年对华菱的认可度较高。尤其是汉马H6牵引车的推出,不仅丰富了华菱的产品线,更进一步巩固了华菱的高端地位。”

青岛今福新汽车贸易有限公司总经理崔荣启是2008年开始代理华菱产品的。崔荣启谈到,“青岛的购车客户大部分都是回头客,有一个大客户陆续买了120辆,在开始的时候因为不敢‘吃螃蟹’,只购买了3辆;用了一段时间后,又购买了10辆;再购车的时候,就不存在疑虑了,只认准华菱品牌。”

山东成泰化工有限公司总经理王格非,是华菱在潍坊的新客户,他们公司在4月份购买了12辆华菱车,其中两辆车是全款购买,全部车辆用于运输石油液化气。

“自从购买了十几辆华菱之后,厂家和经销商就开始时不时的对我进行‘围追堵截’。他们的服务人员会给我打电话询问车辆的使用情况,也会定期走访,向驾驶员培训节油安全驾驶、车辆维护等一系列的知识技能。最重要的是,他们还会在双方沟通交流的过程中,根据自身的资源信息以及知识技能对我公司提出很多合理化建议。”王格非笑着对记者说:“有诸城的朋友听说我买了新车,过两天就会到我这儿来看看,也准备先入手两辆试用。”

华菱提供的“零距离”贴身服务,也得到了山东茌平万和通运输有限公司车队长杨文革的称赞,他们是真正使用华菱车的人,这车质量好坏,服务怎么样,他们更有发言权。

杨文革所在公司主要从事液化天然气危化品的运输,全国各地都跑。公司现有100辆车,其中华菱危化品运输车有60多辆。

“我对华菱的服务表现很满意,它能够做到尽顾客所需,随叫随到。尤其是上门保养,只要你提前预约一下,告诉他们什么时候装货,什么时候出发,售后服务人员就会提前赶到约定地点,在出发前将车辆保养好,所以华菱在售后维修、跟踪服务这部分做得很到位。因为车辆的整体使用效果挺好,前几年良好的合作模式也会继续持续下去。”

“汉马动力发动机采用平台化设计,承诺百万公里无大修,以此保证整个危险品运营周期中车辆的稳定性。‘汉马发动机缸内制动+汉马车桥’的供应链以及华菱的服务保养,每年能给客户节省3万至4万元。另外,厂家会定期组织重点客户到总部进行参观培训,让客户对我们有更深的了解、信任和支持。”段文博介绍道。

由观望到尝试再到大批量购买的购车体验,客观的事实充分说明了华菱品质的可靠性,有了过硬的产品,再加上贴身定制的服务,这是华菱得以突破山东市场的两大抓手。

滁州:产品为王打下半壁江山

滁州隶属安徽,算是华菱所在地盘,但是该地区的危化市场并不算大。据了解,滁州本地没有太多的化工厂,除了当地最大的化工生产企业金禾实业外,还有少部分小型的化工厂,但规模都比较小。

不过,滁州地理位置却很好,它地处安徽省最东部,苏皖交界地区,长江三角洲西缘,属“南京都市圈”核心层、长江三角洲合作核心区、国家级“皖江城市带承接产业转移示范区”第一站,是安徽省东向发展的桥头堡。

最早依托于南京的金陵石化、扬子石化等大型化工企业,让滁州的危货运输走向发展之路。后来行业越来越大,承运线路也越做越广。自此以南京化工为起点,滁州地区逐渐形成了较为庞大的危化市场。当地用户在滁州买车,货源和路线覆盖苏锡常、张家港、山东、四川、西安等地。

华宇汽贸有限公司是华菱在滁州地区的经销商,这几年在其悉心经营之下,华菱危化车的市场份额达到将近一半。这其中固然也有其市场繁荣的原因,除此之外,华菱打下滁州危化运输车市场半壁江山,真正靠的还是其产品实力。

在滁州地区,销量最好的华菱危化车型主要为汉马H6以及华菱重卡。汉马H6搭载的汉马动力,是华菱潜心打造的一款集全世界顶级技术于一体的发动机,是经过“三高”严酷考验的产品,华菱重卡的高安全性也造就了“国内生命保护仓”的美誉。

祥瑞物流工贸有限公司,是当地最大的化工生产企业金禾实业的运输子公司,也是华菱在滁州的大客户。

作为金禾实业旗下的全资物流子公司,祥瑞承担着母公司化工产品巨大的货量运输,对危化车辆的需求都非常大。祥瑞最开始购买的是华菱的天然气产品,当时的背景是,2014年3月,国家大力推行节能减排政策,对天然气车辆产品的扶植和补贴力度很大。

据祥瑞总经理杨运春介绍,当时,祥瑞同时购置了华菱和其他品牌的天然气危化车辆各10辆,以进行成本核算、售后服务等多方面的比对。

最终祥瑞得出的结论是,单从燃油经济性上讲,华菱产品比其他品牌节省,百公里大约能节省油耗15-20元。同时,从车辆的整体投入成本、驾驶员的驾驶反馈和市场调研结果来看,华菱车辆在成本核算、驾驶室舒适性包括车辆外观上表现都比较突出。从此,公司开始倾心华菱品牌。据了解,截至目前,祥瑞已经购置35辆华菱危化车辆。

安庆:以“差异化”破局

安庆是皖西南中心城市,安徽省“皖江开发”的重点城市之一,长江沿岸著名的港口城市,也是中国民族工业的发源地。要说安庆最有名的,除了黄梅戏,当属安庆的石油化工业,石油化工是安庆首位产业。

作为一个以石油化工、装备制造、纺织服装、文化旅游为支柱产业的城市,沿着石油化工的产业链条,也诞生了很多普货和危化品运输企业。据统计,截至目前,安庆从事危化品运输车辆有六七百辆。而这六七百辆市场,有60%-70%被上汽依维柯红岩所占领,剩下的几乎都是解放的牵引车,华菱的产品几乎看不见。

虽说安庆跟滁州一样,同样隶属安徽省,也在华菱的势力范围内,但是,在张成过来之前,安庆还没有一家华菱的专营店。

张成是今年年初来安庆开店的,以前他在同林做华菱的经销商。之所以张成把同林的店关了,带着同林的销售团队迁往安庆,主要是因为看好安庆的危化品运输市场的发展潜力。

为打开安庆的市场格局,赵成采取的是“差异化”打法。先把客户请到华菱,感受华菱生产工艺和品牌实力。让华菱的工程师对这些客户做一对一的技术交流,根据企业需求,做一些“差异化”的产品,让它们先打头阵,形成用户口碑,为接下来上量做铺垫。

因为华菱自己做发动机、变速箱以及车桥,有更多的话语权,可以根据用户的需求,做配置的优化,这让赵成他们能放开手脚地去开拓市场。

“现在安庆在大力发展石化产业,可以预见,未来整个安庆的石化产业规模会不断加大。” 这是赵成对安庆危化运输车市场的长远判断,但是,今年的市场却迟迟没有启动。

截至目前,整个安庆市危化运输车新增车辆,才区区十五六辆。不过,在这里面,赵成就卖了9辆,在整个新车市场占有率高达60%。这个敢第一个吃“华菱危化车螃蟹”的大客户,是安庆市正华危险货物运输有限公司董事长黄正奎。

其实,黄正奎也不是第一次吃这这个牌子的“螃蟹”了。在他做普货运输的时候,就买过华菱的产品,当时他购买的是华菱之星,用了几年觉得华菱产品的油耗和经济性能表现都不错,产品也没出过大的毛病,再加上服务也挺好的。所以当去年他开始做危化品运输的时候,他也没犹豫,一次性购买了8辆华菱牵引车。

黄正奎之所以会选择华菱的产品做危化品运输,就看中它两点,一是油耗低,二是服务好。“我的运输车队有华菱、欧曼和红岩的车,其实现在这些厂家的车都差不多,产品技术都比较成熟,要说不同就是看这产品的油耗和服务怎么样,这两块是比较突出的。他们的油耗低一点,服务好一点,我就选择他们的产品。”

其实,从华菱突破的这三个危化品运输市场看,华菱过硬的产品和让人称心的服务,才是帮助其打开危货品运输市场的利器。在重卡市场整体低迷的背景下,要想淡市不淡,产品和服务依旧是企业破局的不二法宝。

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